Vorbereitung und Gesprächseröffnung
Dein Lernziel
Du bereitest ein Gespräch einfach vor und eröffnest die gemeinsame Prüfung der Ist-Situation ruhig und klar.
Kurz erklärt
Ein Gespräch entsteht oft nach einer Empfehlung, einer Promotion oder einem persönlichen Kontakt. Der gemeinsame Termin dient zuerst dazu, die aktuelle Versorgung zu verstehen.
Du suchst dabei nicht nur nach Problemen. Du hältst auch fest, was bereits gut passt. Danach prüfst du, ob es für den Kunden sinnvolle Optionen gibt.
Vor dem Gespräch
Prüfe diese vier Punkte:
- Kontaktweg: Empfehlung, Promotion, persönlicher Kontakt oder ein anderer Anlass.
- Unterlagen: Liegt die letzte Rechnung oder die benötigte Information vor?
- Ist-Situation: Was soll gemeinsam betrachtet werden – Preis, Laufzeit, Verbrauch oder Wechselmöglichkeit?
- Zeit: Ist genug Ruhe für ein kurzes, konzentriertes Gespräch vorhanden?
So eröffnest du das Gespräch
Beginne freundlich und sag, was ihr gemeinsam macht:
„Wir haben uns über [Kontaktweg] kennengelernt. Heute schauen wir uns zuerst Ihre aktuelle Situation an: Was passt bereits gut und welche Optionen könnten für Sie interessant sein?“
Dann stellst du eine offene Frage:
„Was ist Ihnen bei Ihrem Strom- oder Gasvertrag gerade besonders wichtig?“
Drei mögliche Ergebnisse
Die aktuelle Lösung passt gut.
Positives klar benennen und einen späteren Prüfzeitpunkt festhalten.
Es gibt einen klaren Vorteil.
Die Option verständlich erklären und gemeinsam prüfen.
Eine strategische Option ist interessant.
Zum Beispiel eine passende Preisgarantie oder einen passenden Wechselzeitpunkt sachlich einordnen.
Eine strategische Option ist kein Vorwand für einen Vertrag. Sie muss zum Bedarf und zur Situation des Kunden passen.
Gute Grundhaltung
- zuhören, bevor du erklärst
- Positives genauso klar benennen wie mögliche Chancen
- einfache Wörter verwenden
- offen sagen, wenn du etwas nachprüfen musst
Typischer Fehler
Nicht sofort mit Tarifpreisen oder einem langen Vortrag beginnen. Erst die Ist-Situation verstehen, dann die passende Richtung zeigen.
Das bleibt hängen
Gute Beratung erkennt, was passt – und zeigt erst dann, was noch möglich ist.
Nächste Lektion: Bedarf ermitteln
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