Bedarf ermitteln
Dein Lernziel
Du erkennst, was dem Kunden wichtig ist, bevor du einen Tarif vergleichst oder erklärst.
Kurz erklärt
Zwei Kunden mit dem gleichen Verbrauch können unterschiedliche Prioritäten haben. Dem einen ist der Kilowattstundenpreis wichtig, dem anderen ein gut planbarer Vertrag oder ein passender Wechselzeitpunkt.
Bedarf ermitteln bedeutet: zuhören, die Situation verstehen und die wichtigen Angaben für den Vergleich zusammentragen.
Die vier Kernfragen
- Aktuelle Situation: „Wie sind Sie im Moment versorgt und was beschäftigt Sie daran?“
- Wichtigster Punkt: „Ist Ihnen eher ein guter Energiepreis, Planbarkeit oder Flexibilität wichtig?“
- Verbrauch: „Wie hoch war Ihr Jahresverbrauch und hat sich im Haushalt oder Betrieb etwas verändert?“
- Vertrag: „Wissen Sie, wann Ihr Vertrag endet oder welche Kündigungsfrist gilt?“
Bei Haushalten und Gewerbe
Bei Haushalten helfen Personenzahl, Verbrauchsverhalten und größere Geräte, den Verbrauch einzuordnen.
Bei Gewerbekunden fragst du zusätzlich nach der Art des Betriebs, dem Verbrauch und ob ein Vergleich brutto oder netto relevant ist. Bei größeren Verbrauchsmengen wird die weitere Vorgehensweise nach den bekannten internen Grenzen geprüft.
Nicht alles auf einmal fragen
Ein Gespräch ist kein Fragebogen. Beginne mit dem Anlass und der wichtigsten Priorität. Die konkreten Daten aus der Rechnung ergänzt du anschließend.
Einfache Überleitung
„Damit ich nicht nur irgendeinen Tarif zeige: Was wäre Ihnen bei Ihrer Energieversorgung wirklich wichtig?“
Typischer Fehler
Nicht von der eigenen Lieblingslösung ausgehen. Erst der Bedarf zeigt, welche Option sinnvoll sein kann.
Das bleibt hängen
Erst verstehen, was wichtig ist. Dann vergleichen, was dazu passt.
Nächste Lektion: Rechnung und Angebot erklären